Мотивационные программы: как повысить результативность и удержать талантливых сотрудников.
Урок 1. Время просмотра 45 минут
Урок 17.
Мотивационные программы: как повысить результативность и удержать талантливых сотрудников.
14 минут
В этой лекции мы рассмотрим, почему мотивация является ключевым аспектом успешной работы руководителя продаж, важность мотивационных программ, ключевые стандарты и принципы правильного выбора таких программ для отдела продаж. Мы также рассмотрим различные виды мотивационных программ и приведем примеры и формулы, которые помогут вам создать эффективную мотивацию в своем отделе продаж.

Важность мотивации:

Мотивация играет важную роль в работе руководителя продаж. Мотивированные сотрудники более эффективно выполняют свои задачи, достигают поставленных целей и способствуют общему успеху отдела продаж. Мотивация также помогает удержать талантливых сотрудников и создать положительную рабочую атмосферу.

Ключевые стандарты мотивационных программ:

1. Четкие цели: Мотивационные программы должны быть связаны с четкими целями и ожиданиями. Определите, какие результаты вы хотите достичь с помощью программы и какие шаги необходимо предпринять для их достижения.

2. Индивидуализация: Учитывайте индивидуальные потребности и мотивации каждого сотрудника. Различные люди мотивируются различными факторами, поэтому важно создать программы, которые будут соответствовать потребностям и предпочтениям каждого сотрудника.

3. Постоянное обновление: Мотивационные программы должны быть постоянно обновляемыми и адаптируемыми. Следите за изменениями в отделе продаж и бизнес-среде, чтобы подстраивать программы под новые требования и вызовы.

Принципы правильного выбора мотивационных программ:

1. Анализ потребностей: Проведите анализ потребностей вашего отдела продаж. Определите, какие аспекты работы требуют дополнительной мотивации и какие программы могут помочь в достижении этой мотивации.

2. Разнообразие: Предлагайте разнообразные мотивационные программы, чтобы удовлетворить различные потребности и предпочтения сотрудников. Разнообразие помогает создать интерес и поддерживает высокий уровень мотивации.

3. Отслеживание результатов: Отслеживайте результаты мотивационных программ и измеряйте их эффективность. Используйте метрики и инструменты для оценки влияния программ на производительность отдела продаж.

Примеры мотивационных программ:

Мотивационные программы на основе финансовых стимулов:

Финансовые стимулы являются одним из наиболее эффективных способов мотивации сотрудников. Они позволяют увеличить производительность, стимулировать достижение целей и повышать результативность работы команды. Давайте рассмотрим различные виды мотивационных программ, примеры и формулы, а также проведем анализ их эффективности.

1. Бонусы за достижение целей:
- Это одна из самых распространенных форм мотивации на основе финансовых стимулов. Сотрудникам предлагается дополнительное вознаграждение за достижение определенных целей или показателей.
- Пример: Если продавец достигает установленного квартального объема продаж, ему выплачивается бонус в размере 10% от суммы продаж.

2. Процент от продаж:
- В этом случае сотрудник получает определенный процент от суммы продаж, которые он совершает.
- Пример: Продавец получает 5% от каждой продажи, которую он сделал.

3. Премии за лучший результат:
- Эта программа мотивации предусматривает выплату премий лучшим сотрудникам или командам, достигшим наилучших результатов.
- Пример: Команда, показавшая наилучший результат в квартале, получает премию в размере 5000 долларов.

4. Система комиссионных:
- В этом случае сотруднику выплачивается комиссионное вознаграждение в зависимости от объема продаж или суммы прибыли, которую он принес компании.
- Формула: Комиссионное вознаграждение = Объем продаж * Коэффициент комиссии.

Нематериальные мотивационные программы:

1. Признание и похвала: Отличная возможность показать признательность и оценить достижения своих сотрудников. Регулярно выделяйте лучших продавцов и отмечайте их успехи перед всей командой.

2. Лидерство и возможности роста: Предоставление возможностей для развития и продвижения в карьере поможет вам привлечь и удержать талантливых сотрудников.

3. Гибкий график работы: Позволение сотрудникам выбирать удобное для них время работы поможет повысить их уровень комфорта и удовлетворенности.

4. Обучение и развитие: Инвестируйте в обучение и развитие своей команды. Предоставляйте доступ к тренингам, семинарам и онлайн-курсам, которые помогут им совершенствоваться.

5. Гибкие вознаграждения: Помимо финансовых премий, предоставьте возможность выбора альтернативных наград, таких как подарочные сертификаты, путешествия или дополнительные выходные.

6. Чемпионаты и соревнования: Организуйте соревнования и чемпионаты среди сотрудников. Это поможет стимулировать здоровую конкуренцию и поднять мотивацию.

7. Групповые достижения: Поддерживайте командный дух, отмечая достижения всей команды, а не только отдельных сотрудников.

8. Возможность внести вклад: Дайте сотрудникам возможность вносить свой вклад в принятие решений и разработку стратегии отдела продаж.

9. Гибкость в работе: Позвольте сотрудникам работать из дома или избегать ненужных переработок, чтобы поддерживать баланс между работой и личной жизнью.

10. Менторство и коучинг: Предоставьте возможность молодым сотрудникам работать с опытными наставниками, чтобы развивать свои навыки и знания.

11. Праздники и тематические мероприятия: Организуйте праздничные мероприятия и активности, чтобы укрепить командный дух и повысить мотивацию.

12. Гибкая система вознаграждения: Разработайте систему вознаграждений, которая будет учитывать индивидуальные потребности и предпочтения сотрудников.

13. Возможность работать над интересными проектами: Предоставьте сотрудникам возможность работать над проектами, которые соответствуют их интересам и страстям.

14. Повышение уровня ответственности: Дайте сотрудникам больше ответственности и возможности принимать решения, чтобы они чувствовали себя ценными членами команды.

15. Поддержка баланса работы и личной жизни: Предоставьте гибкие графики работы, отпуска и возможность работать из дома, чтобы сотрудники могли уделять время своей семье и личным интересам.

16. Признание и награды за инновации: Отмечайте сотрудников, которые предлагают новые идеи и инновационные подходы к работе.

17. Поддержка здорового образа жизни: Организуйте спортивные мероприятия, фитнес-программы или предоставьте субсидии на абонементы в спортивные клубы.

18. Возможность работать в команде: Создайте возможность для сотрудников работать в команде, чтобы они могли обмениваться опытом и поддерживать друг друга.

19. Регулярная обратная связь: Предоставляйте регулярную обратную связь и конструктивную критику, чтобы помочь сотрудникам расти и развиваться.

20. Возможность внести вклад в общественное благо: Организуйте благотворительные акции и возможность участия в социальных проектах, чтобы сотрудники чувствовали себя полезными и востребованными.

Какие же из этих программ мотивации являются наиболее эффективными? Это зависит от конкретной ситуации и типа бизнеса. Однако, следует учитывать следующие аспекты:

1. Целевая аудитория: Некоторые сотрудники могут быть более мотивированы финансовыми стимулами, в то время как другие могут больше ценить другие формы признания и поощрения.

2. Цели и задачи: Различные программы мотивации могут быть более эффективными для достижения определенных целей или задач.

3. Бюджет: Важно учесть финансовые возможности компании при разработке мотивационных программ.

4. Коммуникация: Чтобы мотивационная программа была эффективной, необходимо ясно и четко объяснить сотрудникам, как они могут получить стимулы и какие результаты от них ожидаются.

5. Постоянное обновление: Мотивационные программы должны быть периодически пересматриваемыми и обновляемыми, чтобы поддерживать интерес и мотивацию сотрудников на высоком уровне.

Формулы мотивации помогают руководителям продаж создать эффективную мотивацию в своем отделе:

1. Мотивация = Цель + Уверенность + Вознаграждение
Пример: Цель: определенная и конкретная задача или достижение, которое человек стремится достичь. Например, поставить перед собой цель увеличить продажи на 20% за квартал.

Уверенность: вера в свои способности и уверенность в том, что цель может быть достигнута. Например, иметь уверенность в своих навыках продаж и убежденность в том, что можно увеличить продажи.

Вознаграждение: награда или поощрение, которое будет получено при достижении цели. Это может быть как материальное вознаграждение (например, бонус), так и нематериальное (например, признание или повышение в должности).

Таким образом, формула мотивации показывает, что для достижения высокой мотивации необходимо иметь ясную цель, уверенность в своих способностях и перспективу получения вознаграждения при достижении этой цели.

2. Мотивация = (Значимость цели * Вероятность достижения) / Усилия
Пример: Значимость цели: степень, в которой цель важна для человека. Например, если цель связана с личным развитием или достижением высокого уровня успеха, она может быть более значимой.

Вероятность достижения: оценка вероятности достижения цели. Это может быть основано на предыдущем опыте, знаниях и навыках, а также на поддержке или ресурсах, доступных для достижения цели.

Усилия: количество усилий, необходимых для достижения цели. Это может включать время, энергию, ресурсы и трудности, связанные с достижением цели.

Формула мотивации показывает, что чем больше значимость цели и вероятность ее достижения, а также чем меньше усилий требуется для достижения цели, тем выше будет мотивация человека.

3. Мотивация = (Ожидаемая награда * Вероятность получения) - (Ожидаемые затраты * Вероятность неудачи)
Пример: Разберем формулу по шагам.

1. Ожидаемая награда: В данном примере, ожидаемая награда составляет 1000 рублей.

2. Вероятность получения награды: Вероятность получения награды равна 0.8. Это означает, что существует 80% вероятность получить награду.

3. Ожидаемые затраты: В данном примере, ожидаемые затраты составляют 200 рублей.

4. Вероятность неудачи: Вероятность неудачи равна 0.2. Это означает, что существует 20% вероятность не достичь цели и потерять затраты.

Теперь мы можем подставить значения в формулу мотивации:

Мотивация = (1000 рублей * 0.8) - (200 рублей * 0.2)

Вычисляем каждую часть формулы:

Ожидаемая награда * Вероятность получения награды = 1000 рублей * 0.8 = 800 рублей

Ожидаемые затраты * Вероятность неудачи = 200 рублей * 0.2 = 40 рублей

Теперь вычитаем затраты из награды:

Мотивация = 800 рублей - 40 рублей = 760 рублей

Таким образом, в данном примере мотивация человека к достижению цели составляет 760 рублей. Это означает, что он будет более мотивирован к достижению цели, так как ожидаемая награда превышает ожидаемые затраты.


Мотивационные программы играют важную роль в работе руководителя продаж. Они помогают стимулировать сотрудников к достижению лучших результатов, удерживать талантливых сотрудников и создавать положительную рабочую атмосферу. Ключевые стандарты мотивационных программ включают четкие цели, индивидуализацию и постоянное обновление. Правильный выбор мотивационных программ основывается на анализе потребностей, разнообразии и отслеживании результатов. Примеры мотивационных программ включают бонусные системы, конкурсы и награды, а также программы обучения и развития. Необходимо учитывать особенности каждой программы и адаптировать ее под конкретные цели и задачи компании. Важно также помнить, что финансовые стимулы не являются единственным способом мотивации и следует комбинировать их с другими формами признания и поощрения.