Анализ конкурентов
Урок 1. Время просмотра 45 минут
Урок 10.
Анализ конкурентов
11 минут
Рассмотрим, почему анализ конкурентов является важным инструментом для успешных продаж, как правильно проводить анализ и как использовать его результаты для улучшения своих продаж.

О чем говорят Продавцы Покупателям?

Увы, в 90% случаях доносятся следующее:
Наша компания - лучше, чем компания- конкурент
Товар — дешевле, чем в компании — конкурент

Клиент слышит:
У всех одно и тоже
Конкуренты — сильнее нас
Мы проигрываем по известности, крупности, техничности

Взгляд на конкурентов — это наша квалификация!!!

Надо знать:
1). Знание (а не мифы и догадки), в чем мы лучшие
2). Знание нареканий в сторону конкурентов
3). Знать где мы сильнее (и уметь с этим работать)
4). Факты о компании и продукте, вызывающие к ним доверие


Зачем нужен анализ конкурентов?

1. Понимание рынка: Анализ конкурентов помогает нам получить полное представление о рынке, на котором мы работаем. Мы узнаем, кто наши основные конкуренты, какие у них преимущества и слабости, а также как они позиционируют свои продукты или услуги.

2. Идентификация преимуществ: Анализ конкурентов позволяет нам определить наши конкурентные преимущества. Мы можем выявить, что делаем лучше, чем наши конкуренты, и использовать это в нашей продаже.

3. Планирование стратегии: Анализ конкурентов помогает нам разработать эффективную стратегию продаж. Мы можем определить, какие сегменты рынка наиболее привлекательны, какие продукты или услуги мы должны акцентировать в нашей продаже и какие маркетинговые и продажные тактики будут наиболее эффективными.

Как проводить анализ конкурентов?

1. Исследование конкурентов: Первым шагом в анализе конкурентов является сбор информации о наших основных конкурентах. Мы можем использовать различные источники, такие как веб-сайты, отчеты о деятельности компаний, пресс-релизы, отзывы клиентов и социальные сети.

2. Оценка конкурентных преимуществ: После сбора информации мы должны оценить конкурентные преимущества каждого из наших конкурентов. Мы можем использовать SWOT-анализ (анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз) для определения их преимуществ и слабостей.

3. Анализ позиционирования: Мы также должны проанализировать, как наши конкуренты позиционируют свои продукты или услуги на рынке. Мы можем изучить их ценовую политику, уникальные характеристики продуктов, сегменты рынка, которые они обслуживают, и их маркетинговые и продажные тактики.

Использование анализа конкурентов в продажах:

1. Адаптация продажного подхода: Результаты анализа конкурентов помогут нам адаптировать наш продажный подход под конкретных клиентов и ситуации. Мы можем выделить наши конкурентные преимущества и использовать их для создания уникального предложения для клиента.

2. Преодоление возражений: Зная о слабостях конкурентов, мы можем готовиться к возражениям клиентов и предлагать решения, которые удовлетворят их потребности лучше, чем у конкурентов.

3. Улучшение продукта или услуги: Анализ конкурентов может помочь нам определить области, в которых мы можем улучшить наш продукт или услугу. Мы можем использовать знания о том, какие функции или характеристики наши конкуренты предлагают, чтобы разработать новые возможности, которые будут привлекательны для клиентов.

Анализ конкурентов является неотъемлемой частью успешных продаж. Он помогает нам понять рынок, определить наши конкурентные преимущества и разработать эффективную стратегию продаж. Правильное использование результатов анализа конкурентов позволяет нам адаптировать наш продажный подход, преодолеть возражения клиентов и улучшить наш продукт или услугу.